客户谈判中爱玩哪些心理游戏?

发布者:admin 时间:2019-11-09
客户谈判中,往往隐藏自己的真实需求,喜欢和销售员玩心理游戏。那么该怎么更好的去应对呢?合肥网站建设设计公司为大家简单讲解下:                                 
一、表面认同实则抗拒“是的……但是……,是的……可是……”
情境案例:客户:“是的,我完全同意你刚才所讲的关于商品的所有优势。但是我还是认为价格太高了。”
其实在这种情况下,客户往往在“听”但并没有真正“听到”销售人员所讲的内容,他们还是按照自己的惯性思维在进行思考。
这个时候,销售人员可以直接向客户提问:“价格是你现在唯一需要处理的方面吗?是不是我们在价格方面做出让步你就会立刻购买?”或者提出交易条件:“我觉得你真的是非常精明。你所要求的价格是必须要在购买数量达到三件以上才可以特批的。”
二、都是你害的
情境案例:客户同销售人员抱怨说:“都是你害的。现在我要退货,你们的产品有问题:价格高过同类商品,质量又不好。”
当客户做出这种抱怨时,他的负面情绪往往十分高涨。如果处理不当,客户可能在更大范围内进行抱怨,甚至产生对品牌的负面影响。所以销售人员不要也附和抱怨或者觉得委屈。要积极的心态去解决这个问题。调整和客户的关系。
很多案例证明:越是抱怨最厉害的客户,如果他们的抱怨、投诉能得到有效处理,他们最后往往将成为品牌的高度忠诚客户。
三、挑拨离间,拿竞争对手做对比
情境案例:客户口头表达:“我觉得你们报价还有一定空间。其实你们的竞争对手也来向我们报过价,他们的价格更具有竞争力。”
客户往往把这种心理游戏用于议价阶段。通过挑拨离间这种心理游戏作为自己的议价筹码,以期获得更优惠的价格。
销售人员在应对客户的挑拨离间时,对市场、竞争对手、自己的商品信息要有充分的把握,同时销售的重点在于调动客户的情绪,为客户提供难以复制的体验,以及量身订做的解决方案,而不单纯是商品本身。要积极的把价格引导价值上,和自己的产品竞争优势上。
四、让我逮到了(发现介绍前后矛盾)
情境案例:客户听完了销售人员的讲解后说:“我刚才听你讲了很多,也讲得很好。可是我注意到你们的讲解有几个地方前后矛盾、有问题。”
在这里有两个消息:好消息是客户的确很关注销售人员的介绍与讲解;坏消息是客户在玩一个新的心理游戏:“让我逮到了”。客户会关注你的介绍中的逻辑问题、前后是否一致,这些将决定你的介绍、说服最后是否能说服客户。
值得一提的是:“让我逮到了”这个游戏不仅仅是客户可以玩,而且销售人员也可以主动地设计这样的心理游戏。例如:在进行商品利益陈述或提供方案时,销售人员可以故意留下一些表面矛盾的漏洞。它的效果是希望能抓住客户的注意力,让客户由被动地被推销方转化为主动地参与方。
五、官兵追强盗(越是强调的,越是看重的
情境案例:客户向销售人员表达:“我们要的是商品的质量,而不是价格。价格是好商量的。”销售人员最后发现:客户真正的异议点和抗拒点还是在于价格。
我们越是强调的——尽管表面上恰好是相反的意思,其实往往越是我们真正看重的。如果客户跟你讲:“不是因为什么样的原因,我不买”,其实往往就是这个原因阻止了真正购买的发生。
因为很多时候,客户也只是无意识地用自己后天习得的各种方式为自己争取最大化利益。所以,他们可能只是在无意识中用自己后天习得的惯性思维布置了一场“官兵追强盗”的心理游戏。
所以销售员要积极且灵活的去处理这样的客户心理,抓住客户的关注点。才能为后期的销售带来好的效果。
六、挑雾游戏(学会以退为进)
情境案例:客户不直接表达自己真实的需求与想法,当销售人员询问时,用“随便看看”含混地应付。
这种情况往往是客户明白自己的需求,但是不愿意直接向销售人员说明这种情况。
它所代表的含义是:销售人员还没有与客户建立最初的连接和信任,客户还处在防守的阶段。如果销售冒然进攻,力图向客户说明商品的特质、优势,反而可能引起客户心理上的防御和反感。
一旦客户产生了负面情绪,再向客户进行销售就会适得其反。所以,挑雾游戏的关键在于销售人员的耐心、细心,甚至在某些情况下能以退为进,懂得观察、聆听客户的需求,对客户进行有的放矢地号脉。
这点合肥网站建设公司对商务部的培训做的就很到位,讲这种情况都分析到了。
七、法庭游戏(人多势众的格局证明是对的)
情境案例:在这种游戏中,客户往往会引入第三方,例如自己的朋友或其他在场客户,以人多势众的法庭格局来证明“我是对的”。
例如:我是对的,所以你们的商品质量就是不好;我是对的,所以你们的商品价格太高。
在应对法庭游戏时,销售人员必须学习保持强烈的自信,不为对方的形势所动。要知道“嫌货才是买货人”,必要时,销售人员也可以为自己创造一个法庭,例如提供物证:如商品获得的奖章、奖励,以往的客户使用见证,甚至拉拢客户法庭上的其他人,为自己营造一种强势的氛围。
八、捕熊游戏(由销售人员发起)
情境案例:销售人员向客户介绍:“这款商品研发时主要针对的对象是年轻时尚一族,为了满足他们的需求,商品在外观、颜色、性能、价格方面都做了很大的调整。也许过去主流客户群会觉得这款商品太超前了一点,可是对于我们的目标客户群来讲,却是刚刚好的。”挖一个洞,让客户掉进去。
销售人员主动赋予商品个性化的特质,偏国际化,时尚化是现在很多人青睐的主题。例如我们的商品是专门为哪种人群设计、开发的,专门吻合他们的一些特殊需求。客户往往会根据自我的心理定位对号入座:我就是那种类型的人。然后迅速做出购买决策,采取购买行动。
 
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